Eu atuo há noves anos dentro do mercado imobiliário e recentemente, cerca de seis meses atrás, tive uma demanda de fazer uma realocação comercial, e primeiro fui ligando para várias imobiliárias.

E, nisso, percebi alguns comportamentos dos profissionais. Tem gente que anota, fala que vai te retornar a sua ligação e não retorna. E assim que a gente percebe que esses “profissionais” não entendem o que é a comunicação.

Eu estudo muito PNL, e dentro da PNL a gente aprende que a comunicação é tudo. Por exemplo: quando você não responde, você está comunicando. As pessoas não sabem disso. Aliás, não é que não sabem, é que não têm consciência dessa ação.

É coisa simples, mas não faz – não responde. Então, se você não achou, se você não está a fim de trabalhar lá, pelo menos responda. O ato de você dar uma devolutiva, um feedback, é um ato de se relacionar, é uma comunicação assertiva – e a maioria dos profissionais dentro da área não sabe disso.

Primeiro que o profissional não se capacita e não se qualifica. Mas, além disso, ele também não se valoriza. Ele tem ações que, automaticamente, não se valoriza.

E o que todo corretor precisa saber é o seguinte: a venda é construção.

Pegando outro caso para exemplificar, eu selecionei duas ou três corretoras. E uma foi me levar a um imóvel, atrás tinha uma quadra de tênis. Logo fiz uma objeção e disse: “de fato, gostei do imóvel, mas tem um impeditivo muito grande aqui: quadra de tênis, a galera vai jogar, eu gosto de lugar silencioso – para ser mais produtivo e criativo”.

Mas ela logo respondeu: “não, não faz barulho”. A partir daí se sucedeu um debate em que eu perguntei a ela se ela já jogou tênis ou assistiu a um jogo para ter noção do barulho, ela respondeu que não, mas ainda assim tentou empurrar o imóvel.

O cliente já deu um feedback, já deu uma objeção. Claro que tem objeções que são argumentadas; tem objeção que não, a não ser que você faça uma solução, como: “então, vamos tirar a quadra de tênis ali, ou vamos fazer uma acústica para que não faça o barulho”.

Por isso, o corretor tem que tomar cuidado.

É o que eu sempre falo: é melhor você perder o negócio do que você perder o cliente. Porque se você perde o cliente, você não tem negócio. Se você perde o negócio, você ainda tem o cliente.

Então, entenda: profissional precisa se qualificar. Em terra de cego, quem tem um olho é rei. Isso significa que, em terra de amador, quem fizer o arroz com feijão bem feito vai performar.

Se você pegar as pessoas que hoje se destacam, não são aquelas pessoas fora do padrão. Eu tenho vários amigos que são brokers tanto em Nova York, como em Miami e outros lugares, de fato, o mercado é diferente, eles se posicionam diferente, eles se qualificam, estudam, trabalham.

Aqui, a pessoa tira o TTI e já se qualifica como “profissional”. Mas, você está credenciado, você tem credenciamento que te habilita a ser um profissional daquela área. Mas, ter um diploma, ter um número, ter um CRECI, não significa que você é um profissional.

Um profissional para ser realmente considerado profissional em sua área precisa de qualificação como em qualquer outra profissão.

Um exemplo prático disso é você imaginar um advogado que estuda cinco anos e mais, mas ele nunca para de estudar porque tudo se renova. Um médico nunca para, porque vêm novas patologias, vêm outras doenças, vêm outras enfermidades, outros tratamentos, novas descobertas científicas.

E detalhe: por que nós vamos fazer um cursinho de dois meses na internet, faz uma prova, e estamos intitulando como profissional na área do mercado imobiliário?

Falta muito mais reflexão sobre as nossas ações. Falta muito mais conscientização e clareza do que eu preciso fazer.

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Edgar Ueda,  fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi – O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.

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