A melhor forma de você conquistar exclusividade do seu cliente na prospecção é mostrando o seu valor profissional. E, veja bem, o valor não é mostrar que você é muito bom e só.

As pessoas falam muito que as vendas acontecem muito pelo lado emocional – sim, a maior parte é convencido pela parte emocional. Mas você é chancelado por uma parte racional. Sabe aquele carimbo, aquela definição? As pessoas têm um lado racional muito valorizado.

Então, por exemplo, você é um profissional que está querendo vender os imóveis do seu cliente. Como você mostra seu valor e adquire a exclusividade? Quando você mostra que você vende rápido um imóvel para ele, quando você mostra cases, prova social, quando você mostra depoimento, quando você mostra resultado, o que você está fazendo? Você está ativando o lado racional dessa pessoa.

E aí todo aquele argumento emocional é muito mais fácil de ser convencido. Então, quando você mostra toda essa organização de gestão e processo, que a maioria não tem – e passa a mostrar um dossiê de um imóvel. Sabe quantas pessoas montam um dossiê? Eu acho que não passa de cinco por cento.

Então, quando você chega para o cliente e mostra dossiê com relatório, com resultado, o que você está mostrando? Valor. Então, é muito mais fácil ele te dar com exclusividade.

Agora, para você conquistar realmente essa exclusividade: crie um processo. Você vai mandar para o seu cliente um relatório uma vez por semana mostrando que o imóvel dele está sendo divulgado nas redes sociais, em portais de conteúdo, que está na mão de 30, 40, 10 ou cinco corretores parceiros; que você já recebeu três ligações ou dez, ou vinte e que gerou uma visita, duas ou três e que o cliente gostou e não gostou, por que gostou e por que não gostou; quantas pessoas estão pensando em adquirir aquele imóvel; quantas pessoas deram feedback negativo.

E isso é o básico que você, como profissional que está responsável por essa venda, por essa divulgação, pode fazer.

Isso está muito aplicado a essa função, mas pode colocar em qualquer outra área. Porque em tudo que a gente faz, existe um básico que podemos fazer (e que por incrível que pareça, outros profissionais não estão fazendo!) que mostra aos outros o nosso valor. E você fortalece esse valor mostrando seu processo e sua gestão cuidadosa com seu cliente.

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Edgar Ueda,  fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi – O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.

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