Quando você quer ser o melhor na sua área, é necessário estudar e aprender muito. Na área de vendas, em que lidamos diretamente com as pessoas e suas tomadas de decisões, estudar como o cérebro funciona se torna muito importante.

Especialmente na área em que trabalhamos, em muitas vezes pode ser difícil fechar uma venda por serem investimentos altos, entender sobre como as pessoas pensam e decidem faz toda a diferença para você impulsionar a sua carreira.

Em uma entrevista com Maurício Raffeti, especialista em neurociências, vendas e persuasão, falamos o que a gente precisa saber para desenvolver novas ferramentas, conhecimentos, e habilidades, para vender mais, persuadir melhor, negociar melhor e, claro, obter resultados extraordinários.

 “A nossa tomada de decisão sempre tem uma arquitetura, e essa arquitetura é balizada pelos circuitos cerebrais, ou seja, aqueles circuitos neurais que nós construímos como memória. Então a nossa memória é construída por meio de circuitos cerebrais”, explica Maurício Raffeti.

Como profissional de vendas dentro do mercado imobiliário, entender melhor como esses circuitos cerebrais funcionam e como você pode aplicar esse conhecimento na sua atuação, faz toda a diferença:

Maurício explica um pouco melhor como isso funciona:

“Quando a gente consegue ativar alguns circuitos, principalmente os circuitos biológicos, que estão relacionados ao medo ou à dor social, e aqueles circuitos de prazer, a gente tem aí um tipo de ação. Na verdade, nós temos ações balizadas por valência negativa e balizadas por valência positiva. Esse modular a ação é o que faz com que a gente consiga ou não vender um produto. Basicamente, é isso.”

A partir desse conhecimento, o vendedor precisa saber como identificar em uma negociação ou até mesmo em uma conversa com um potencial cliente esses circuitos e como estimular a ação para a venda.

Supondo uma situação da compra de um imóvel em que o cliente encontra seu contato ou da empresa para a qual você trabalha através da internet, marca uma reunião e então tem logo a primeira impressão de você.

Segundo Maurício, “todo o encontro, toda a percepção inicial entre duas pessoas se dá a partir de análise. Essa análise sempre tem um gatilho do medo pré-estabelecido. […] Sempre existe em uma relação inicial essa percepção de análise, de descoberta do outro.”

Dessa forma, o vendedor logo tem um desafio a ser vencido: de quebrar o medo e insegurança natural do cliente. “Não havendo confiança, não tem negociação, não existe venda”, explica Maurício.

Durante anos trabalhando, estudando e aplicando conhecimentos de marketing, neurociência e PNL, percebi diversos comportamentos que ajudam a vender mais, entre elas até mesmo técnicas que colaboram nesse processo de venda e negociação.

Por exemplo, para que a pessoa entenda que ela passe a percepção de que ela te conhece há muito mais tempo, um dos livros que eu li usava uma técnica muito interessante, que era o seguinte: você está em uma mesa de negociação, você está conversando com o seu cliente, com o seu possível cliente, e aí você simula alguma coisa que você precise levantar e sair.

Por exemplo, “eu esqueci de papel e caneta, eu consigo falar melhor anotando os pontos importantes aqui”. Pode ser qualquer coisa. O objetivo é fazer com que a pessoa saia daquele ambiente, saia daquela mesa e depois volte. Então ela vai buscar o papel, pega a caneta e volta.

Na cabeça da pessoa que está ali, quando ela retornou, parece que é uma pessoa mais conhecida, porque ela fez esse movimento.

Além disso, um costume que aprendi quando morei durante 9 anos e meio no Japão, foi sobre a teoria da reciprocidade e do quebra gelo.

Então quando ele dá algo, logo quebrou o gelo, gerou uma afinidade e também pode gerar a devolutiva, ele se sente no dever de retribuir de algum jeito.

O japonês, quando vai visitar um cliente, na primeira visita ele leva qualquer lembrancinha.

Então são técnicas, são gatilhos, que conscientemente e estrategicamente você está utilizando para gerar mais confiabilidade, quebrar aquele gelo, gerar mais afinidade, gerar reciprocidade.


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Edgar Ueda,  fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi – O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.

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