Os 7 P’s no mercado imobiliário

Eu trouxe para o mercado imobiliário a agressividade e a estratégia do varejo. Para resumir, eu chamo de “os 7 P’s do setor imobiliário”.

É muito simples: nada mais é do que pegar o que o marketing tradicional já faz, mas adaptar para o mercado imobiliário. É claro que para fazer essa adaptação eu somei o conceito dos 7 P’s com a minha visão, com a minha expertise no mercado imobiliário.

Primeiro P: produto

É muito importante você entender sempre pelo viés de demanda e oferta. Quem determina se tem comprador é o mercado.

A tipologia determina muito, principalmente atrelada com o momento. É a linha do tempo X momento X tipologia do produto. Deve-se tomar cuidado com isso!

O produto pode ser bom ou ser ruim, dependendo da cidade, da demanda e do momento, se tem ou não crise, dos setores que estão vendendo mais ou menos. Então, não se atentar a isso é muito perigoso.

Sempre analise oferta e demanda, bem como pesquisa de clima, o ambiente, todo esse cenário. Isso faz toda a diferença.

Segundo P: preço

Para definir preço do produto, é preciso analisar todos estes fatores: concorrência, público-alvo, plano de pagamento, seu parceiro, seu concorrente, entre outros pontos fundamentais.

Muitas vezes, o plano de pagamento determina o jogo. Se os seus concorrentes estão lançando com 100 meses, com 60, com 70, e você lança num plano menor, sendo a mesma tipologia, os mesmos atributos, só que a forma de pagamento diferente, se a sua é pior, você está em desvantagem competitiva.

Tem que analisar o público-alvo. Não adianta colocar um preço sem olhar para quem são seus consumidores. Um financiamento só pode comprometer 30% da capacidade de renda da família. Mas isso hoje não é suficiente, ou a pessoa tem outros endividamentos escondidos, que o Serasa Experian e as outras plataformas que analisam não conseguem perceber, ou, ainda, a pessoa poder ter outras fontes de renda não declaradas.

Então, deve-se tomar cuidado com a leitura das condições do seu público-alvo. A leitura tem de ser um pouco mais profunda e o diagnóstico, um pouco mais analisado.

É preciso saber precificar, usar estratégias para que o seu preço se torne mais atraente, mesmo sem ter que baixar 1 só real no valor da unidade imobiliária. É possível mudar a precificação simplesmente mudando o valor pedido como entrada — por exemplo, se quem está vendendo está pedindo 30% de entrada e o mercado só aceita pagar 20%, esse é um ponto em que você pode trabalhar para melhorar a precificação do seu produto. Ou quem vende pode estar fazendo um plano de entrega de obra equivocado, ou um plano de pagamento ou de parcelamento da obra errado. Corrigindo esses equívocos, você pode melhorar muito a precificação do seu produto.

Terceiro P: praça

É preciso analisar em detalhes a oferta e a demanda na cidade nos dias atuais, a oferta e demanda futuras da cidade, o vetor de localização versus o público-alvo, a geração de atratividade.

Deve-se analisar a oferta e a demanda, mas não são só aquelas ofertas ligadas a lançamentos na região; é preciso analisar também as ofertas pulverizadas.

Quanto ao vetor de localização versus público-alvo, o cuidado deve ser em manter a coerência. Por exemplo, não adianta querer colocar um produto para o alto padrão em uma região em que isso não cabe, porque o preço vai ficar fora da realidade do cliente, ou o cliente não tem interesse em morar ali, ou a localização não oferece atrativos para o público classe A.

A geração de atratividade é outro fator delicado e que também pode determinar o sucesso ou o fracasso do empreendimento. Infelizmente, as pessoas em geral ainda vivem com um velho paradigma, empreendendo de forma antiga, amadora; vendendo apenas metros quadrados, tijolos, blocos e parede. É preciso focar sempre no seu empreendimento, de modo a gerar atratividade, se você quiser ter sucesso em vendas.

Quarto P: processos

O sucesso de um empreendimento depende muito dos fluxos de trabalho estabelecidos, da liderança de cada departamento, do monitoramento sistemático e de se fazerem os ajustes necessários em tempo real. É preciso que tudo esteja funcionando em harmonia para que os objetivos sejam atingidos.

Quinto P: posicionamento

Pesquisa de clima, isto é, se é o único, se é o primeiro, se é inovador. Essas características ajudam a vender. Qual é a história que você vai contar para ajudar o cliente a se interessar pelo seu produto? Esse é um diferencial. Se todos os empreendimentos forem percebidos de maneira igual, por que o cliente iria comprar o seu e não o do seu concorrente? Qual é o seu diferencial? Você tem uma proposta de valor único, ou diferente? Isso muda a regra do jogo.

Sexto P: promoção

Eventos (sejam eles digitais, on-line ou off-line) e mais algumas estratégias específicas formam um conjunto que chamo de marketing de incentivo. Esse é o pulo do gato na divulgação que realmente vende o seu produto.

Tome muito cuidado com a miopia no marketing: “Ah, eu faço um panfletozinho e dá certo”; “Eu faço só o digital e resolve”; “Ah, o meu primo entende de divulgação e vai dar conta disso”…

A parte da promoção é o coração de um lançamento imobiliário. É nesse ponto que se define o sucesso ou o fracasso de todo o empreendimento. Por exemplo, houve um caso que eu assumi que era um empreendimento que não vendia havia mais de 13 anos. Nós fizemos uma ação num final de semana, com promoção muito forte, e vendemos 65% das unidades. Tudo apoiado em uma ação de marketing bem agressiva, com eventos que de fato surpreendiam as pessoas.

Sétimo P: pessoas

As pessoas são o ponto fundamental em um empreendimento. Você precisa contar com uma equipe de vendas que realmente defina, concretize os resultados que você busca.

Quanto à equipe administrativa, ela tem de ser ágil e dar todo o apoio para a concretização final dos negócios. Por incrível que pareça, ainda existe muito pessoal administrativo que sabota o resultado, que demora 3 dias, uma semana, 15 dias para gerar um contrato — e isso pode realmente comprometer o resultado final da negociação.

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Edgar Ueda,  fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi – O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.

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