O negociador, além de ser persuasivo, deve alicerçar seus argumentos com um conjunto de pilares. Um desses pilares é a influência

Influenciar é ter ascendência psicológica sobre o outro, é fazer com que alguém pense ou se comporte de determinada maneira. Do jeito que você acha ser melhor. O bom negociador é aquele cara que influencia pessoas. Sua capacidade de influenciar se revela no dia a dia com sua equipe: você consegue fazer com que cada um jogue suando a camisa e acreditando firmemente nas suas instruções.

Só é possível exercer influência quando você tem autoridade e poder. Exemplo clássico: você está na praia e resolve improvisar uma partida de futebol. De repente chega ali o Cristiano Ronaldo, que estava passeando por perto, vê o movimento e resolve participar. O líder do time adversário treme, pois você ganhou no par ou ímpar e teve o privilégio de escolher um craque daquele nível. Para quem você passa a bola logo de cara quando a pelada começa?

Quem tem mais autoridade inspira confiança. Autoridade é um gatilho mental fortíssimo para vencermos em uma negociação. Gatilhos mentais são mecanismos psíquicos que ajudam o cérebro a tomar decisões mais rapidamente, em meio a tantas outras demandas do dia a dia. Use e abuse desses gatilhos.

Mostre sua autoridade.

As pessoas em geral tendem a seguir e respeitar a opinião de determinadas pessoas em quem acreditam. Cite e mostre seus resultados, seus cases de sucesso, seu know-how. Nunca se esqueça disso na hora de negociar com alguém. Tendo sua autoridade reconhecida por seu interlocutor, você ganha força na negociação.

A credibilidade dos argumentos é um trunfo importantíssimo dos bons negociadores, principalmente se for bem planejada. Reúna informações que se mostrem confiáveis e até incontestáveis: gráficos, estatísticas, estudos, pareceres e testemunhos de técnicos serão sempre de grande valia. Se a pessoa com quem você negocia demonstrar interesse em ver, mostre-os. Se ele não quiser ver, use esses dados em sua argumentação.

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