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A postura do corretor no novo mercado imobiliário

Conversando com o Felipe Adauto, falamos bastante sobre algumas posturas que o corretor de imóveis precisa ter para se sair bem no novo mercado imobiliário.

Entenda aqui os pontos que vão ajudar você a se profissionalizar ainda mais como corretor e conquistar o seu espaço de destaque na nova conjuntura dos negócios.

Posicionamento: o que o corretor precisa fazer para ter um posicionamento do mercado? Antes de tudo, ele precisa definir um nicho, ou seja, em que segmento ele pretende atuar. Isso é muito importante porque tem corretor que anuncia de tudo, quer trabalhar com todos os tipos de imóveis e, no final, não vende nada.

Então, o primeiro ponto do seu posicionamento é responder à pergunta: qual é o seu mercado? Isso faz toda diferença. Por exemplo, o atendimento do “Minha Casa Minha Vida” é totalmente diferente do atendimento de um alto padrão, ou de um atendimento de loteamento.

Por isso, o posicionamento do mercado que você vai atender e o posicionamento da região onde você vai atuar são imperativos. Se você quiser abranger uma grande variedade de clientes, ou seja, não tiver um posicionamento claro e bem-definido, fica muito difícil trabalhar e obter bons resultados.

Boa apresentação: cuidar da sua apresentação profissional é fundamental para gerar confiabilidade e segurança para os clientes. Por isso é muito importante tomar cuidado com o que você posta nas redes sociais, com a imagem que você passa para as pessoas.

Da mesma forma, é preciso ser coerente na forma como você se veste e se apresenta pessoalmente para o cliente. Dependendo do seu posicionamento, sua vestimenta precisa se adequar. Por exemplo, não dá para você atender um cliente de alto padrão usando jeans rasgado e tênis. Você não vai se conectar com o nível de negociação a que ele está acostumado.

Estudar o mercado: estudar o mercado em que atua é uma das atitudes mais importantes para um corretor de imóveis. Por exemplo, é fundamental acompanhar as taxas de juros de financiamento que os bancos estão praticando, se existe alguma mudança na legislação relativa aos imóveis, e outras informações desse tipo. Se o cliente fizer uma pergunta e o corretor não souber responder, a negociação vai patinar, porque a confiança do cliente no corretor vai diminuir.

O corretor não pode ficar focado só no imóvel que está vendendo, sem conhecer o mercado ali à sua volta. Conhecer o mercado ajuda inclusive a entender melhor o que o cliente está buscando realmente.

É muito importante ter uma visão 360º do seu mercado, até mesmo para não deixar as oportunidades passarem. Você se posicionar e se especializar em um determinado público é algo bastante positivo, mas nem por isso você pode deixar de saber tudo o que está acontecendo no mercado.

Plano de marketing: no mercado imobiliário, um plano de marketing é fundamental para que as pessoas possam obter melhores resultados, mesmo não tendo muito recurso financeiro.

Na verdade, não existe uma fórmula mágica. Tudo está ligado: o seu posicionamento, estudar o mercado, a sua imagem, pegar o produto certo e entender qual é o seu público e como você vai impactar aquele público.

É por meio do estudo de todos esses elementos que você vai poder determinar qual é a estratégia de marketing mais adequada. É estudando todos esses pontos que você vai definir quem são seus possíveis compradores e como você vai fazer uma oferta direcionada a eles.

Fotos e vídeos: um item muito importante para a venda de imóveis são os vídeos e as fotos. É impressionante como as pessoas erram nisso. Tiram fotos de qualquer jeito, não arrumam a casa para fotografar ou filmar, e coisas desse tipo.

É exatamente a preparação do imóvel que é tão importante, porque, se tirar fotos ou filmar de modo inadequado, o imóvel não terá aquela visibilidade, aquela beleza da foto, aquela elegância que necessita para chamar a atenção dos clientes.

Muitas vezes o corretor nem vai visitar o imóvel. Ele pega o imóvel na internet, faz o cadastro e pede para o proprietário enviar as fotos. Como ele não conhece o imóvel, não consegue direcionar o cliente para lá. Aí, não raro temos um imóvel muito bom para trabalhar, mas a visibilidade dele nos canais de comunicação está ruim.

Informações completas do imóvel: fico admirado como é deficiente essa parte tão simples da comercialização no setor imobiliário. Recentemente, fui visitar alguns imóveis para alugar e, em todos eles, sem exceção, fiz alguma pergunta específica e os corretores não souberam responder. Parece absurdo, mas falta o pessoal fazer o “arroz com feijão” bem-feito, falta fazer o básico com qualidade.

A informação sobre o imóvel é importantíssima, no entanto muitos corretores não se preocupam com isso. E é tão simples fazer um trabalho bem-feito: efetuar um bom cadastro, com descrição completa, com boas fotos, vídeos, informação das chaves, horários de visita e tantas outras coisas mais que são importantes para definir a segurança do cliente quanto à compra do imóvel.

Parcerias: no mercado imobiliário é muito importante ter parcerias. Principalmente parcerias estratégicas, aquelas que são agregadoras. Uma boa parceria se inicia com a imobiliária para a qual você vai trabalhar, com o corretor, com a gerente do banco, com o motoboy que você vai utilizar no seu processo. As parcerias vão além daquilo que parece óbvio e se estendem para todos os possíveis níveis de interação que você vai precisar fazer para que o seu negócio aconteça. A parceria deve se dar com todas as pessoas que estão dentro do processo para que a negociação imobiliária aconteça

Descubra quem são aqueles parceiros que vão ajudar o seu negócio, que vão ajudar você a ir para o próximo nível.

Acompanhamento: a maioria dos corretores, depois de receber um não, desiste do cliente e não acompanha o processo, não acompanha aquela pessoa, o que é um grande erro.

Na verdade, isso é um tiro no pé. E quando eu falo de acompanhamento, estou falando daquele cliente para quem você não vendeu e também para aquele que você já vendeu.

Depois que você vendeu para o cliente, é extremamente relevante acompanhá-lo para pegar as chaves, acompanhar a mudança dele, verificar se tudo está bem com a nova casa e outras coisas desse tipo. É você manter um relacionamento com o seu cliente.

Um bom acompanhamento é sempre muito importante, porque é daí que vão sair boas indicações, porque você vai ter pessoas falando bem do seu trabalho.

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Edgar Ueda,  fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi – O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.

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A mentalidade para resultados de sucesso

Todos nós temos momentos difíceis na vida, mas isso não precisa nos desanimar. Por exemplo, um vendedor comum está enfrentando alguma dificuldade e diz:

– Ih, estou com um problemaço hoje!

E o campeão de vendas olha para o mesmo problema como oportunidade:

– Opa! Resolvendo isso eu vou ganhar a confiança do meu cliente e minhas vendas vão disparar!

“Cada cabeça, uma sentença” – diz o velho ditado. Duas pessoas, até muito próximas, como dois colegas de trabalho há muitos anos, ou marido e mulher, ou mesmo dois irmãos gêmeos, às vezes reagem aos acontecimentos de formas diametralmente opostas. Vivem praticamente

a mesma realidade, mas os sentimentos de cada um são diferentes. Um olha o futuro com ansiedade e pessimismo, enquanto o outro tem certeza da vitória.

Se você lidera uma pequena equipe ou uma grande organização, sabe que precisa praticar o que nós chamados de “engenharia humana”, percebendo as diferenças entre as pessoas e extraindo o melhor resultado que elas sejam capazes de produzir.

Todo mundo quer sucesso – como já dissemos na introdução deste livro. O que distingue uma pessoa da outra são as atitudes. Entretanto, na hora do “como”, na hora de praticar, faltam as atitudes vencedoras, em especial ser forte e suportar as pancadas da vida.

De nada adianta ser bom de promessa sendo péssimo de prática. Justificativas não rendem nada: apenas tentam explicar, geralmente sem sucesso, o que ficou como saldo negativo em sua trajetória.

Provavelmente o sucesso não ocorrerá na primeira tentativa, talvez não na segunda, nem na terceira. Existe um estudo que calcula em 3,5 vezes a quantidade média de fracassos de um empreendedor antes de alcançar o sucesso. Ou seja, continue, recomece, tente outra vez, e mais outra, quantas vezes forem necessárias.

Liderança não é poder, e sim uma autoridade conquistada com amor, com sacrifício, com dedicação – já dizia James Hunter no livro O monge e o executivo. A palavra “amor” tem aí uma conotação muito mais ampla. É emoção. Como você pretende exercer a liderança com alguém sem emocionar e se emocionar? Desde o momento que chegamos ao mundo, recebemos afago, carinho, colo, atenção, e essa percepção continua em nós por todo o restante da vida. Porque é assim que nós somos: mamíferos com cérebro humano.

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Como vender o que ninguém consegue vender no mercado imobiliário

É bastante cômodo vender o que todo mundo quer comprar, o que todo mundo está vendendo.

Sou considerado um dos grandes especialistas do setor imobiliário na área de vender estoque, remanescente, vender o que ninguém vendeu, vender o chamado “osso”.

Como disse antes, já fui acionado para trabalhar em empreendimentos que não vendiam havia mais de 13 anos, empreendimentos em que se tentou alavancar as vendas uma, duas, três vezes e foi um fracasso. Entrei para fazer esse trabalho junto com minhas empresas e vendemos 100% em 90, 120, 180 dias.

No começo de 2014, enxerguei uma oportunidade para sair de uma grande dívida, mesmo no auge da crise daquela época. Onde todo mundo enxergava osso, eu comecei a enxergar filé mignon. Decidi que iria trabalhar com os imóveis remanescentes, em empreendimentos que ninguém queria pegar e que ninguém conseguia vender. Resolvi que iria mostrar para o mercado que eu sou alguém diferente, que tenho estratégias diferentes, que conseguiria resultados que ninguém conseguiria até então.

E foi pegando esses maiores desafios, dos quais a maioria das pessoas fugia, e resolvendo cada um deles, que eu me tornei uma autoridade no mercado imobiliário.

Lembre-se: você tem que mostrar suas grandes habilidades em tempos de crise, em tempos de guerra. Porque você ser empreendedor, profissional, CEO em tempos de paz, em tempos de tirar pedido, isso qualquer um faz.

O que gera mesmo um diferencial é você mostrar a sua competência, o seu profissionalismo, seu empreendedorismo em épocas de dificuldades, de crises. Ou seja, entre para resolver o grande problema.

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Como dar a volta por cima na carreira profissional?

Em toda jornada existem obstáculos, e alguns pequenos tombos vão acontecer, sem dúvida alguma. Faz parte do caminho. Por isso, quero deixar aqui mais um conselho bastante útil, que sempre ajudou no meu turnaround: Quando perder a aposta, não perca a lição.

Seja qual for a dificuldade, siga em frente, aprendendo sempre. Siga buscando caminhos para ser melhor a cada dia, hoje melhor do que ontem e amanhã melhor do que hoje.

Não espere que o mundo mude. Provoque você mesmo as mudanças necessárias. Faça o que precisa ser feito agora. Lembre-se: enquanto alguns passam uma longa noite sonhando com o sucesso, outros acordam cedo e trabalham duro para alcançá-lo. São esses os vencedores. E você pode ser um deles.

Assuma o controle do seu destino.

Elimine os sabotadores dos seus sonhos e comece agora mesmo a fazer o seu turnaround, a dar a grande virada em sua vida. Reveja a sua maneira de pensar, agir e ver o mundo, analise seus comportamentos e posturas e faça um realinhamento de todos eles.

Acabe com tudo o que for negativo e fortaleça tudo o que é positivo e construtivo. Construa as bases para o seu sucesso dia a dia, atitude por atitude. Vamos juntos rumo ao seu grande turnaround, à grande virada que vai fazer da sua vida algo muito além dos seus melhores sonhos.

Outro ponto importante: esteja em um estado permanente de inconformismo. O inconformismo sempre será uma mola impulsora de seus turnarounds. E você terá que provocar muitos deles se quiser chegar ao topo do sucesso e ir mais além. Por isso, repito aqui uma das maiores lições que trago comigo na vida e que, com certeza, fará grande diferença positiva na sua vida: Seja melhor hoje do que foi ontem; seja melhor amanhã do que está sendo hoje. Melhore-se a cada dia.

Agora é a hora do seu turnaround, de fazer acontecer. Turbine a sua ação, parta para realizar o que é preciso. Passe a fazer e deixe de esperar acontecer. Provoque a grande guinada na sua vida. É hora de você virar esse jogo a seu favor.

A hora é agora! Faça acontecer. Só depende de você.

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O perfil do cliente do Minha Casa Minha Vida

Quando falamos em Minha Casa Minha Vida, estamos falando de imóveis populares e, portanto, vamos trabalhar com um público bem definido, com um perfil de procura bastante específico e que necessita de um atendimento diferenciado.

Na realidade, para você poder vender qualquer produto ou serviço — e isso se aplica a qualquer área e não só ao mercado imobiliário —, é preciso ter um entendimento do perfil do consumidor. É importante entender quais são os hábitos de consumo que ele tem, para poder realmente despertar seu interesse e comunicar o que ele precisa ouvir. É preciso descobrir quais são as dificuldades que o cliente tem e como ajudá-lo a dar solução para cada situação.

O público para o Minha Casa Minha Vida hoje é formado por todas as pessoas acima de 18 anos que não possuam um imóvel em seu nome e que tenham algum tipo de atividade remunerada.

Quando falamos do Minha Casa Minha Vida, estamos falando de um público que até tem condição de compra, porém muitas vezes não tem acesso ao crédito, por total desconhecimento dos procedimentos necessários para se conseguir um financiamento.

O público-alvo

A grande vantagem de trabalhar com o Minha Casa Minha Vida é que o público não tem segmentação — costumo dizer que o público-alvo são todas as pessoas acima de 18 anos que não possuem imóvel em seu nome e que respiram. E o mais incrível é que a maior parte do déficit habitacional está concentrada nessa faixa, nas camadas das classes C e D.

Esse público é basicamente o garçom do seu restaurante, o frentista do seu posto de gasolina, é qualquer pessoa que você encontra quando pega um ônibus. Hoje, a gente consegue atender famílias com renda a partir de R$ 1.200 e tornar possível que elas adquiram um imóvel pagando R$ 360 de prestação e ajudá-las para que passem a morar no que é delas.

Como todos têm a necessidade de moradia e a grande maioria ainda não foi atendida, a gente não precisa fazer um trabalho específico de segmentação. Funciona muito bem quando fazemos eventos conectados com a comunidade, com as lideranças comunitárias, aos líderes comunitários e até mesmo com as políticas partidárias da cidade. Então, qualquer movimento que tenha uma aglomeração de pessoas é uma boa oportunidade de fazermos essa prospecção.

A gente tem também que ir onde o público está. O público do Minha Casa Minha Vida está na comunidade, mora na comunidade, mora em “invasão”. E é a esses locais que é preciso ir para achar seus clientes.

Mas sempre é bom lembrar também que a todo momento estamos falando com possíveis clientes do Minha Casa Minha Vida. Em qualquer lugar onde nos encontremos.

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Comunidades planejadas no Brasil

Entre tantas possibilidades no mercado imobiliário, uma das que mais me fascina, pelo enorme potencial de retorno financeiro, além de promover um grande desenvolvimento de uma região, é o empreendimento ligado às comunidades planejadas.

Para falar sobre isso, entrevistei José Rocha Filho, um dos maiores players do mercado de comunidade planejada e de parcelamento de solo.

Comunidade planejada é aquele bairro que foi pensado do começo ao fim, desde o parcelamento do solo, o loteamento, o projeto em si e tantas outras fases, inclusive o modo especial de fazer as vendas.

Nesse tipo de empreendimento, em vez de pensarmos simplesmente em um loteamento, para vender lote a lote, pensamos principalmente na futura ocupação da área com prédios, lojas e escritórios, procurando ter uma visão prévia de como aquele bairro irá evoluir e como ele irá se integrar com os bairros ao seu redor e ao próprio município em que se encontra e, em muitos casos, até mesmo com os municípios vizinhos.

Isso muda completamente a perspectiva do empreendimento, se compararmos com um negócio de loteamento convencional.

O grande atrativo das comunidades planejadas

Quando se trata de comunidade planejada, é preciso ter o entendimento de que o trabalho do empreendedor, o trabalho do investidor nesses projetos não termina com a entrega da primeira ou da segunda fase, não termina com a entrega das obras. É preciso ir além, é preciso estar envolvido na constituição do bairro, na constituição do local em torno do conceito próprio desta palavra “comunidade”.

Na verdadeira comunidade, existe uma grande vitalidade social, e é isso que devemos buscar quando falamos em comunidades planejadas.

O que é essa vitalidade? É o vizinho ajudar o vizinho, as pessoas se conhecerem, trocarem gentilezas, é poder contar com o vizinho para olhar seu filho, dar comida para o seu cachorro em um final de semana que você vai viajar ou vigiar sua casa enquanto você está fora.

Esse sentido de comunidade, de um ajudar o outro, é o que falta nos bairros nos quais a gente mora normalmente hoje em dia. E é o que acaba sendo o grande diferencial de um empreendimento de comunidade planejada, quando ele é realmente bem-feito.

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A postura do corretor no novo mercado imobiliário

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Por isso, o posicionamento do mercado que você vai atender e o posicionamento da região onde você vai atuar são imperativos. Se você quiser abranger uma grande variedade de clientes, ou seja, não tiver um posicionamento claro e bem-definido, fica muito difícil trabalhar e obter bons resultados.

Boa apresentação: cuidar da sua apresentação profissional é fundamental para gerar confiabilidade e segurança para os clientes. Por isso é muito importante tomar cuidado com o que você posta nas redes sociais, com a imagem que você passa para as pessoas.

Da mesma forma, é preciso ser coerente na forma como você se veste e se apresenta pessoalmente para o cliente. Dependendo do seu posicionamento, sua vestimenta precisa se adequar. Por exemplo, não dá para você atender um cliente de alto padrão usando jeans rasgado e tênis. Você não vai se conectar com o nível de negociação a que ele está acostumado.

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O corretor não pode ficar focado só no imóvel que está vendendo, sem conhecer o mercado ali à sua volta. Conhecer o mercado ajuda inclusive a entender melhor o que o cliente está buscando realmente.

É muito importante ter uma visão 360º do seu mercado, até mesmo para não deixar as oportunidades passarem. Você se posicionar e se especializar em um determinado público é algo bastante positivo, mas nem por isso você pode deixar de saber tudo o que está acontecendo no mercado.

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14 Lições para conquistar sucesso na vida profissional

Cada nova fase da nossa vida traz em si uma oportunidade única de recomeçar, já que é quando temos uma chance única de integrarmos toda a nossa experiência passada na construção de uma vida ainda melhor.

Se o seu objetivo é se tornar um profissional top, um fora de série, é importante que você esteja preparado para se reinventar a todo momento, deixando para trás algumas coisas que já não lhe servem mais e dando lugar àquelas que estarão mais adequadas ao seu novo momento.

Dentro desse enfoque, listei a seguir alguns comportamentos e posturas que você deve eliminar do seu dia a dia, quando se trata de recomeçar, em uma fase rumo ao sucesso, eliminando alguns dos sabotadores da sua vida:

1) Não sinta pena de si mesmo, não seja o “coitado”;

2) Não critique, não se queixe e não fale mal de ninguém para alguém;

3) Afaste-se de pessoas negativas, pessimistas e que só reclamam, estes são sugadores de energia;

4) Não gaste tempo com coisas inúteis;

5) Não fique remoendo o passado e fracassos;

6) Jamais repita sempre os mesmos erros;

7) Não inveje conquistas alheias;

8) Não faça “picuinhas” nem suscite conversas que não agregam;

9) Jamais desista após falhar;

10) Não postergue algo que você pode fazer agora;

11) Não seja uma pessoa dispersa, com constantes distrações;

12) Não fique ocioso por muito tempo durante o dia;

13) Evite a falta de consistência, pular de galho em galho;

14) Não seja aquele alguém que rejeita feedbacks.

Lembre-se: elimine totalmente estes comportamentos e posturas. Esse é o primeiro passo importante para a nova fase da sua vida.

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Critérios essenciais para todo corretor de imóveis

Seja no sistema on-line ou no off-line, existem competências e comportamentos que são fundamentais na vida de um corretor de imóveis.

Depois de estar trabalhando vários anos no mercado e convivendo com inúmeros corretores, uma das primeiras competências que enxergo como fundamental é a motivação.

Se o corretor não está motivado, se ele não acordou bem, não começou seu dia feliz, ele não vai vender. Ele transmite esse desânimo para o cliente e a energia da venda não acontece. Para vender, é preciso estar motivado.

Outro ponto que também considero importante é o corretor entender um pouco sobre marketing, sobre apresentação pessoal, sobre a imagem que ele transmite ao cliente. Ele tem de saber se vestir, saber se vender.

Entre as múltiplas competências que o corretor deve possuir, está um conhecimento pelo menos básico sobre o marketing digital. Ele não precisa ser um especialista nessa área, mas tem de entender as técnicas básicas de vendas e relacionamentos usando os recursos da internet e das redes sociais.

Entender de relacionamentos, entender de gente, gostar de pessoas, é outro requisito básico para o profissional que pretende ter sucesso no mercado imobiliário.

O corretor não raro se preocupa em terminar e assinar uma venda e considera esse o ponto máximo do seu desempenho. Mas o ponto crucial no mercado imobiliário é entender que a venda feita não encerra o processo com o cliente. Muito pelo contrário, a venda só inicia um relacionamento com o cliente.

É preciso dedicar-se ao pós-venda, consolidar o relacionamento com o cliente, fazer dele um amigo. E, então, vai ser daí que começarão a surgir novas indicações de clientes, que irão alavancar o seu sucesso

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Por que empatia é importante para empreender?

Esta é uma habilidade importantíssima para gerar relacionamentos e fortalecê-los cada vez mais. Tendo sintonia com as pessoas, agora você precisa criar empatia, que é colocar-se no lugar do outro, entendendo seus sentimentos e suas atitudes, sem julgamentos.

A pessoa com quem você cria empatia sente-se bem ao seu lado, tem confiança em você. Desde que essa conexão seja verdadeira, e não uma falsa empatia. Não se trata de fingir que se importa com o outro, o que pode ser desastroso, e sim compreendê-lo realmente.

Se o cliente se sente à vontade com você, estará muito mais acessível para saber o que você lhe traz, e para comprar o que você oferece. Para construir relacionamentos verdadeiros e duradouros, precisamos entender de gente. Para um vendedor, isso é mais importante do que dominar as técnicas de vendas. Para um médico é mais importante que interpretar um exame de sangue. Aliás, essa é uma habilidade que deve estar presente em todas as profissões. Mais importante do que fazer um negócio é construir um relacionamento, porque isso abre a porta para sempre.

Entretanto, nem todos têm esse tipo de habilidade, porque a empatia, para gerar bons resultados, precisa de inteligência emocional.

Tem gente que só olha o próprio umbigo, sai de casa pensando apenas em vender, em convencer os outros e, dessa forma, faturar com suas vendas. O foco não deveria ser esse. É preciso gostar de gente.

Pensar realmente no bem-estar do outro. Sua missão não é tirar pedido. Isso é uma tarefa. A sua missão é atender e superar as expectativas dos seus clientes, criar relacionamentos duradouros e prósperos. Sempre que você olhar para o seu cliente, pense o seguinte: “Eu vou ajudar esse cara a ganhar muito dinheiro e a crescer”. Com essa sintonia, você vai vender mais, e com maior naturalidade.

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Edgar Ueda, fundador da Neximob, palestrante e autor do best-seller “Kintsugi: o poder de dar a volta por cima” e “Desvendando a Caixa Preta do Sucesso”, além de estar lançando seu novo livro do mercado imobiliário: “O Poder do Método”, sócio fundador do Instituto Êxito. Ele possui um conjunto de páginas de empreendedorismo com mais de 3 milhões de seguidores e mais de 35 milhões de impressões mês.

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