Relevância do test drive no mercado imobiliário

Aproveitei a oportunidade de entrevistar Vinéia para pedir que falássemos também de outros aspectos de grande importância no mercado imobiliário. Um desses assuntos foi a relevância do profissional no mercado imobiliário.

A palavra relevância se tornou algo bem comum hoje em dia, em qualquer área de trabalho, quase como um sinônimo de posicionamento, de autoridade naquilo que se faz. Principalmente em um mercado que é tão competitivo quanto o nosso, é preciso ter relevância, ter destaque entre todas as outras pessoas que buscam algo no mercado imobiliário.

Portanto, é fundamental estar sempre estudando, se aperfeiçoando, sempre crescendo em conhecimento e sobretudo se destacando por fazer algo diferente, algo que a maioria dos profissionais da área talvez não faça.

Existem alguns itens principais que considero que ajudam muito o profissional a conquistar relevância no mercado imobiliário:

Entender que vender hoje nada mais é do que ter o tempo das pessoas. Se eu consigo hoje ter o tempo do meu cliente, automaticamente já estou sendo relevante para ele. Porque está tudo muito corrido, as pessoas têm pouco tempo. Por isso é tão significativo quando a pessoa está disponível para nos conceder o tempo dela. Se você não conseguir ter o tempo do seu cliente, nem adianta insistir em querer vender algo para ele.

Conquistar, construir, um relacionamento com o cliente. Uma vez que o cliente me concedeu aqueles cinco minutos de seu tempo, tenho a oportunidade de começar com ele um relacionamento. Visto que cheguei a essa fase, é importante que eu já conheça um pouco sobre ele, sobre o mercado em que atua, para aproveitar a oportunidade e estabelecer um relacionamento.

Cuidar da apresentação. A forma como você se apresenta também ajuda a criar relevância do seu nome no mercado. Desde a forma como você se veste, como fala, como se comporta, a maneira como se dirige ao cliente, todos esses são pontos relevantes, fundamentais para criar uma boa imagem sua no mercado.

Saber ouvir. As pessoas têm muita deficiência quando se trata de ouvir o que o cliente está dizendo. Muitas vezes não ouvem com atenção e não percebem informações importantes, que podem ser determinantes no relacionamento com ele. Costumo dizer que existem duas principais formas de escuta que nos interessam no dia a dia no relacionamento interpessoal:

  • A escuta seletiva:neste caso, o ouvinte está mais preocupado no que ele próprio vai falar. Então, fica selecionando somente algumas frases do que o outro diz, e deixa passar informações relevantes.
  • A escuta ativa: quando a pessoa tem uma escuta ativa, ela ouve com o coração, com a mente, se envolvendo com o que o outro diz. E participa da conversa, estimulando o outro a falar, perguntando, prestando atenção, para depois poder elaborar melhor a negociação.

Quando você ganha relevância na vida do cliente, ele se sente confiante e seguro em fazer negócios com você. Por isso é sempre muito importante estar alinhado com o cliente, saber o que ele quer comprar, qual é o contexto prático do que deseja, enfim, tudo o que ele precisa para poder fazer uma boa compra.

Assim, o cliente fica satisfeito e você ganha ainda mais relevância no conceito dele, o que vai levá-lo a ter tranquilidade e segurança para indicar os seus serviços para outras pessoas.

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Edgar Ueda,  fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi – O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.

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Charrete meeting como ferramenta de trabalho no mercado imobiliário

Charrete meeting como ferramenta de trabalho no mercado imobiliário

Com mais de três décadas de atuação de sua empresa na área imobiliária, Takeda concluiu: “A gente sempre notou essa forma um pouco deslocada das pessoas fazerem um projeto. Existia um especialista na área de marketing, de vendas, mas eles não se comunicavam com os projetistas. Não existia uma sinergia. Eu ficava muito incomodado com isso, porque quem tem o maior grau de entendimento do mercado ou das dores das pessoas que irão comprar o produto é o pessoal de vendas ou do pós-vendas, aqueles que sentem na carne todas as necessidades do cliente. Então, eu me perguntava: por que não conversar com os projetistas quando algo não funciona e dizer ‘não faz sentido isso que você está fazendo’?”.

Foi em função dessa constatação que a Takeda Design começou a chamar pessoas da área do marketing e da área de vendas e a conversar com elas. A ideia era descobrir um sistema em que fosse possível reunir todos os profissionais ligados a um projeto, em um workshop concentrado para trocar experiências.

Takeda relatou: “Foi em 2013, no 20º Congresso do Novo Urbanismo, que conhecemos a ferramenta charrete. Foi uma experiência magnífica quando percebemos que já existia algo pensado, um sistema organizado para que a gente pudesse fazer trabalhos colaborativos. Um sistema já validado durante 20 anos nos Estados Unidos”.

Sem dúvida alguma, o fato de estar todo mundo reunido ao mesmo tempo em um mesmo lugar faz com que as ideias e soluções sejam estimuladas, porque, à medida que uma ideia surge e é compartilhada, ela estimula que outras ideias surjam como consequência, e o processo se enriquece, os resultados se tornam mais completos. Essa é uma técnica fantástica, é como se fosse um brainstorming que vai surgindo em tempo real, gerando a definição do projeto.

Uma variante brasileira bastante interessante e com resultados também incríveis foi criada pelo pessoal da Takeda Design e chamada de Concepthor. O workshop Concepthor se utiliza de um processo silencioso, ou seja, que não é falado, mas sim desenhado. Mesmo as pessoas que não sabem desenhar têm seu espaço garantido no processo, pois bastam simples rabiscos e algumas palavras-chaves para tornar possível colocar suas ideias no quadro de modo que as outras pessoas entendam rápida e claramente o que está sendo apresentado. Com essa compreensão, cada um pode dar sua opinião e sua contribuição, de modo a provocar uma melhora contínua do projeto em questão, uma superação contínua dos obstáculos, em uma espiral ascendente de criatividade.

Fica evidente a grande importância de nos profissionalizarmos cada vez mais no mercado imobiliário. Ferramentas como o charrete meeting ajudam a trazer os grandes players envolvidos para o momento de projetar um empreendimento e participar das definições e decisões que são fundamentais. Com isso, diminui muito a probabilidade de erros.

Errar no ramo imobiliário sai muito caro, pode custar vidas e até mesmo toda uma empresa. Em contrapartida, sai bem mais barato projetar com mais precisão e mais cuidado. É muito barato fazer a ideação, e é infinitamente melhor simular do que errar na prática. Eu acho que todos os incorporadores já estão se dando conta disso, que é muito mais fácil discutirmos profundamente todo o processo logo de início antes de sair executando sem ter informações e análises suficientes para nos dar a segurança de que estamos no caminho certo.

O processo de charrete meeting nos permite projetar com mais controle das variáveis, prevendo possibilidades e gerando soluções mais acertadas, minimizando os erros durante a execução da obra e, portanto, gerando grandes economias e excelentes resultados.

Outra vantagem a considerar é que fazer um produto mais assertivo, mais correto, que realmente esteja dentro da vontade das pessoas, é muito mais interessante para o empreendedor, porque se torna tão mais fácil de vender.

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Como se destacar no mercado de alto padrão

Neste capítulo vamos falar um pouco sobre como ter sucesso no mercado imobiliário, em especial trabalhando com imóveis de alto padrão.

Para embasar esta nossa conversa, entrevistei Thiago Granato, um dos maiores especialistas em imóveis de alto padrão no país, e Marco Aurélio, um corretor com muita experiência, também conhecedor a fundo do mercado de alto padrão.

Basicamente, estamos falando aqui de trabalhar com imóveis de alto padrão, mas os mesmos conceitos, os mesmos raciocínios podem ser adaptados para qualquer segmento do mercado imobiliário em que você atue — com base em minha experiência profissional nesse setor, pude comprovar que estes são conceitos muito úteis para toda e qualquer negociação.

Como está o cenário para o alto padrão neste momento?

O que é possível perceber no mercado de alto padrão de hoje é que está havendo uma tendência de crescimento, puxada pelo próprio aumento da quantidade de pessoas com alta renda.

Existem dados mostrando que o número de milionários cresceu no país nos últimos anos — o Brasil teve um acréscimo de 42 mil milionários apenas entre 2018 e 2019.

Estima-se que temos hoje no Brasil em torno de 259 mil pessoas que têm um patrimônio acima de US$ 1 milhão em aplicações e investimentos. O que significa que essas pessoas têm pelo menos US$ 1 milhão de dólares em recursos, sem contar aquelas pessoas que estão fora da curva, isto é, que têm um patrimônio acima de US$ 50 milhões.

Portanto, nós temos no país uma situação bem interessante de pessoas com dinheiro, para se trabalhar dentro do mercado imobiliário.

As incorporadoras que atuam nesse segmento estão com novos lançamentos, vários já em andamento, e o mercado tem reagido muito bem, sendo que vem havendo um bom aquecimento a partir de 2019.

Como é o público de alto padrão?

Esse é o tipo de cliente que você vai, antes de mais nada, precisar conquistar a confiança dele. Para isso, existem fatores que funcionam muito bem, como a sua reputação no mercado, ou a pessoa conhecer você de alguma forma, ou, ainda, você ser indicado ou recomendado por alguém para quem já prestou algum serviço.

Esse é um público um pouco mais exigente, mais cuidadoso, por isso é bastante comum que procurem as grandes empresas, que já têm tradição no mercado, para negociar algum imóvel.

Parcerias no mercado de alto padrão

Dentro do mercado de alto padrão também costuma-se estabelecer parcerias. Elas são especialmente importantes quando o profissional escolhe se especializar em uma determinada função no mercado. Nesse caso, ele vai precisar fazer boas parcerias para cobrir e atuar nos outros aspectos do mercado que ele não conhece tão a fundo.

As parcerias são vitais e cada vez mais importantes no mercado. Todas as minhas transações são feitas em parcerias, porque muitas vezes o cliente me faz um pedido, uma encomenda, e ele quer velocidade, eficiência, agilidade. Então eu uso os meus parceiros para me ajudar a trazer o resultado para o cliente com a maior rapidez e precisão possíveis.

Ninguém mais faz negócio sozinho, em um mundo tão conectado e com tanta velocidade como o de hoje, especialmente para um público com um nível de exigências tão alto quanto seu enorme poder aquisitivo.

Os eventos de open house

Nos Estados Unidos, principalmente, é muito comum acontecerem eventos de open house. Essa é uma prática utilizada especialmente nas negociações de imóveis de alto padrão.

No Brasil, essa estratégia ainda é muito pouco usada. Algumas empresas têm trazido o conceito dos Estados Unidos e o têm usado voltado não para o público final, mas sim direcionado para os outros corretores conhecerem o imóvel — porque quem vai trazer o cliente, no final das contas, serão esses corretores.

Como conseguir áreas para as incorporadoras em grandes cidades

Vamos falar um pouco sobre como formar áreas para incorporadoras em cidades grandes, onde já não se encontram tantos terrenos disponíveis.

Para este tema, entrevistei o Gustavo Feola, profissional de grande vivência em negociações de áreas para incorporação. Com ele, conversei sobre alguns segredos fundamentais, forjados a partir de sua enorme experiência no ramo imobiliário.

Juntamente com minha experiência profissional nesse setor, organizei aqui todas as informações que vão nos ajudar muito a fazer excelentes negócios, mesmo onde a indisponibilidade de grandes áreas tende a dificultar a realização de bons projetos.

Solucionando a escassez de grandes áreas nobres nos grandes centros

Você provavelmente vai concordar, principalmente se já teve alguma experiência neste segmento, que conseguir áreas para incorporadoras em grandes cidades está cada vez mais difícil. A escassez de espaço disponível, em especial em áreas nobres, torna um verdadeiro desafio navegar nesse oceano.

Então, o que a gente costuma fazer é algo que chamamos de formatar áreas: procuramos agregar dois ou mais lotes para criar uma área específica para o incorporador.

É claro que esse tipo de solução exige que estejamos constantemente atentos, fazendo uma prospecção de possíveis áreas para trabalharmos. Precisamos estar sempre andando pelos bairros, a pé ou de carro, com a atenção sempre focada nos imóveis da região.

Precisamos prestar muita atenção, por exemplo, em terrenos baldios e também naquelas casas mais velhas, e em placas de aluga-se ou de vende-se. Temos de ter um faro extremamente apurado para as oportunidades.

Uma casa velha, caindo aos pedaços, pode representar uma boa oportunidade para se começar uma área para incorporação. Portanto, é preciso anotar o telefone, o endereço, levantar quem é o proprietário, verificar o zoneamento do local e começar a fazer um trabalho que chamamos de “captação ativa”.

Muitas vezes, também podemos trabalhar em um sistema de captação por encomenda, quando uma incorporadora nos solicita encontrar uma área para construir, por exemplo, um prédio residencial, uma boutique de alto padrão e tantas outros empreendimentos em uma determinada região. Nesse caso, nosso trabalho inicial vai ser conseguir identificar essa área e possivelmente negociar os termos de aquisição desse local.

Uma negociação que exige paciência e objetividade

Vamos supor que uma incorporadora tenha como meta adquirir uma área em que estejam também três ou quatro residências, de vários proprietários. Em um caso como esse, é preciso ter paciência e persistência, além de ser bem objetivo nas negociações, para que se possa ter um resultado positivo.

Uma negociação desse tipo exige que o corretor tenha diversas habilidades no trato com pessoas, além do conhecimento sobre imóveis. Chegar para os proprietários e perguntar diretamente se eles querem vender seu imóvel raramente funciona. É preciso tato, é necessário formular questões menos diretas e que despertem a curiosidade e o interesse daqueles proprietários. É fundamental acenar para eles com algum tipo de ganho que vai muito além das vantagens que estão tendo mantendo a propriedade do imóvel.

Todo corretor de imóveis, e em especial quem trabalha com grandes negócios — não só com terrenos, mas também, por exemplo, com grandes prédios comerciais que serão negociados depois de feito um retrofit[1] —, tem de ter extrema paciência, porque são muitos os proprietários que devem ser levados a um acordo e são diversas as variáveis que entram em tal negociação.

Esse é um trabalho que não raro precisa ser feito de maneira passiva — não adianta você simplesmente chegar com uma proposta pronta e simplesmente tentar fazer o proprietário aceitá-la.

Muitas vezes, em uma determinada área que estamos negociando, já fechamos com vários proprietários, mas ainda existem uns dois ou três que não querem negociar. E, em geral, por uma coincidência interessante e estressante, os proprietários que apresentam resistência a negociar são sempre aqueles dos imóveis que estão em pontos-chaves naquele projeto da incorporadora. Nesses casos, vai ser preciso muita paciência, além de um trabalho de tato, de sensibilidade, de muita conversa e busca de entendimento.

Essas negociações, em geral, envolvem criar sintonia com o proprietário e descobrir afinidades, trabalhar com educação, elegância, jogo de cintura e diplomacia, para então se conseguir quebrar aquele clima de resistência.

É possível fechar grandes negócios, mesmo em regiões com escassez de áreas para empreendimentos, sem forçar uma situação; muito pelo contrário, usando-se a paciência e uma boa estratégia.

Por exemplo: durante uma análise de espaço para construção em uma determinada área, você observa uma casa com placa de aluga-se. Por aí já é possível imaginar que o proprietário tem uma tendência a gostar de renda a partir do seu imóvel. Uma placa de aluga-se é uma grande deixa para você propor para o proprietário que ele não precisa se desfazer simplesmente do seu imóvel, mas sim que pode trocar por outro mais novo, fazer uma permuta por um apartamento, ou por salas comerciais, que lhe darão uma renda muito maior. E é bastante simples demonstrar que ele pode até mesmo dobrar os aluguéis que vai receber se aceitar fazer essa troca.

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Edgar Ueda,  fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi – O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.

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[1] O retrofit é um termo utilizado principalmente em engenharia e arquitetura para designar o processo de modernização de algum imóvel já considerado ultrapassado. Essa tendência surgiu como uma forma de revitalizar edifícios e outras construções, trazendo a eles novas tecnologias e designs mais atuais e funcionais.

Planejamento colaborativo com charrete meeting : o que o mercado imobiliário PRECISA saber !

A ferramenta charrete meeting ainda é pouco conhecida e pouco utilizada no Brasil, apesar de ser uma metodologia extraordinária, mais assertiva, ou seja, que potencializa os acertos e assim diminui os impactos dos erros — infelizmente, o profissional do mercado imobiliário ainda falha muito, porque tem amadorismo demais dentro desse setor.

A realidade é que o planejamento não faz parte do DNA cultural do povo brasileiro, que acaba subutilizando uma ferramenta tão poderosa como o charrete meeting.

Enquanto no Japão, nos Estados Unidos e em outros países de ponta eles planejam um ano para fazer em um mês, no Brasil costuma-se planejar em um mês e demorar três anos para fazer uma incorporação. Ou seja, a importância que se dá ao planejamento do projeto ainda é muito pequena.

Enfim, para explicar melhor o uso e a importância do charrete meeting como um sistema de projeto colaborativo, Takeda costuma ilustrar a situação com a fabricação de um automóvel: “Imagine fazer um projeto de um carro, sendo que o projetista de motores é de uma região, o do chassi é de outra, o da tecnologia de aerodinâmica fica ainda mais distante… Todo mundo separado e sem se comunicar uns com os outros. Que carro vai sair desse projeto?”.

Parece loucura, mas é exatamente isso que ainda se faz — não raramente — na incorporação imobiliária no Brasil, com vários projetistas de várias cidades, vários locais, de várias especialidades, totalmente separados, fazendo um projeto de uma área que terá uma importância fundamental para a qualidade de vida de pessoas e de famílias por 10, 20, 30 anos. A gente ainda faz isso de uma forma muito amadora e os resultados nunca são os melhores; a probabilidade de erros é grande e os custos acabam sendo maiores.

Na área da construção civil, ainda estamos engatinhando nas técnicas mais básicas e até mesmo superadas, fazendo projetos cujos responsáveis pelos interiores não conversam com o paisagista, este não conversa com o arquiteto, que não conversa com o pessoal da fachada, que não fala com o marketing e não pergunta nada para o pessoal das vendas, que no final das contas são aquelas pessoas que realmente estão em total contato com o cliente. E, quando todo esse divórcio existe, certamente o resultado será um “Frankenstein”, que até mesmo consegue fazer sentido em alguns aspectos, mas sem coesão e equilíbrio de propósitos.

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Lições de marketing digital para o mercado imobiliário

Dentro da minha experiência, percebi que uma das estratégias que mais funcionam na negociação digital de imóveis é o corretor, após fazer o contato pelo meio digital, procurar trazer o cliente para o mundo real.

Se ficarmos conversando somente on-line com o cliente, ele vai tirar toda a informação que deseja e não vai nos dar chance de fazer o seguimento do atendimento.

Por isso, a frase mágica que devemos usar, assim que o cliente demonstra interesse em algum imóvel, é: “O senhor se interessou por um ótimo imóvel. Posso lhe dar maiores informações. Qual é o seu WhatsApp ou número de telefone, para eu poder lhe passar essas informações?”.

Depois, você liga e conversa com ele. Dessa forma, você começa a participar da jornada de compra do cliente. E, mesmo que ele não compre naquele momento, sempre será um nome a mais na sua lista de clientes em potencial.

Em uma visão geral, como melhorar a sua performance em vendas

Pensando um pouco além da questão só do digital, numa visão geral, numa visão 360º, para o profissional do mercado imobiliário melhorar seus resultados é importante entender qual é a importância da sua profissão para a sociedade.

Mas, para compreender essa importância, é preciso “entender, para atender, para poder vender”. O corretor não pode simplesmente procurar vender. Antes, ele tem de perceber a importância de estar intermediando aquela negociação. É preciso conversar com o proprietário para entender bem tudo o que for possível sobre o imóvel. Dessa forma, vai ser possível atender melhor o cliente, oferecendo-lhe um imóvel que esteja dentro do que ele está procurando. E, então, será mais provável fazer a venda.

Portanto, para melhorar sua performance de vendas, é preciso estar constantemente estudando, buscando conhecimentos e soluções. Se o corretor não se aprimorar, não tem como evoluir em seus resultados.

Uma rede social importantíssima

Uma das redes sociais que a maioria do pessoal do mercado imobiliário tem deixado de lado, mas que tem uma importância incrível, é o LinkedIn.

Enquanto está todo mundo navegando no Instagram e no Facebook, existe um espaço imenso para ser explorado no LinkedIn. Porque esta é uma rede de relacionamentos onde você vai encontrar profissionais das mais diversas áreas, dos mais diversos níveis hierárquicos.

Mas seu objetivo primário não é vender imóvel lá nessa rede. O LinkedIn é um ambiente para você gerar conteúdo; gerando conteúdo de valor, você vai se relacionar; se relacionando, pode encontrar parceiros que vão lhe indicar negócios, ser seus embaixadores. Você vai encontrar possíveis investidores, possíveis vendedores de imóveis, possíveis compradores. Mas não seja aquele cara chato que fica o tempo todo vendendo — não é esse o objetivo do LinkedIn. As vendas vão acabar acontecendo à medida que as pessoas passarem a respeitar você na rede.

Aprenda a observar e amplie as suas vendas

Uma dica de ouro para quem quer aumentar suas vendas e ampliar sua base de possíveis clientes é analisar o mercado imobiliário da sua cidade e da sua região, observando alguns fatores bastante óbvios, mas nem sempre levados em conta pelos corretores:

  • Número 1: analise qual é o déficit habitacional da sua cidade e da sua região. Levante qual é a necessidade habitacional ainda não suprida pelo mercado imobiliário.
  • Número dois: observe os movimentos sociais na região, tais como o número de novos casamentos — “quem casa, quer casa” — e o número de divórcios — quem se divorcia também vai acabar indo para outra residência. Quem fica mais rico também não vai continuar morando no mesmo imóvel; quem aumenta a família vai procurar um imóvel maior, e assim por diante…

Então, vamos ampliar nossa visão sobre o mercado e procurar olhar de modo diferente. É natural as pessoas evoluírem, é natural o ser humano querer ter mais qualidade de vida, mais bem-estar. Por isso, é preciso buscar sempre estar antenado.

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Quando entrar e quando sair do investimento em fundos imobiliários

Muito se fala que, em investimentos, é preciso aprender a entrar e a sair na hora certa. Mas nem sempre é simples descobrir qual é o momento certo de se começar em um investimento em fundos imobiliários, menos ainda qual é a hora de sair dele.

Para entrar em um determinado fundo imobiliário, sempre é válido pensar na questão do preço e do retorno. O mesmo se aplica para o momento de sair daquele investimento. Tudo é uma questão de analisar qual é o retorno que ele está proporcionando naquele momento e comparar, por exemplo, com o título de renda fixa. Com esses referenciais, fica mais fácil encontrar o momento certo para negociar um fundo.

Existem alguns indicadores que as pessoas geralmente utilizam para avaliar o preço e estimar o retorno de um fundo. Um deles é o PVP, que é o preço de cota sobre o valor patrimonial, que ajuda a avaliar como está o preço de um determinado fundo no mercado. Quando o PVP estiver igual a 1, é porque aquele fundo está no preço correto; se der maior que 1, está caro; menor do que 1, está barato. Porém, apesar de ajudar nas tomadas de decisões sobre a negociação dos fundos, esse indicador acaba sendo simplista demais, porque existem muitas outras variáveis envolvidas.

Por isso, ao avaliar os momentos para decidir pela entrada ou saída de um fundo de investimento, é importante analisar essa questão do retorno, dos dividendos. Se aquele fundo imobiliário entrega um dividendo que supera a renda fixa, então vale a pena investir e permanecer nele. Porém, se ele entrega um retorno igual ou até menor do que uma renda fixa, então não compensa — e aí é interessante olhar para outras oportunidades, porque o mercado está cheio delas.

Para comprar um fundo, é importante observar se ele tem bons fundamentos, ou seja, a qualidade operacional tem de ser boa, a parte financeira precisa ser bem-cuidada, o aluguel ser bom, a localização boa. O empreendimento tem de ser bom o suficiente para atrair inquilinos ou compradores. A bolsa de valores por si só não mostra isso, então é preciso pesquisar um pouco mais antes de fazer o investimento.

É necessário fazer um estudo do fundo e verificar se a estruturação é rentável, para ter uma previsibilidade sobre o comportamento do seu investimento — fator decisivo para se entrar em um fundo imobiliário.

Agora, para sair do investimento é importante verificar como está a possibilidade de evolução do fundo. Por exemplo, quando os ativos valorizam de uma forma desproporcional, sem nenhum motivo aparente, é necessário observar com cuidado. De repente, você vai perceber que aquele ativo já subiu muito e que possivelmente não vai subir mais. Então você vende e realiza o lucro via ganho de capital.

Outro ponto crucial que pode definir se é hora de você sair do investimento é a perda de um fundamento perene. Por exemplo, a taxa de vacância. Esta é uma variável muito importante no investimento em fundos imobiliários e representa o percentual de um empreendimento que se encontra vago, sem ocupação. Vamos supor que a vacância seja grande, muito intensa e por um longo tempo — por exemplo, não se está conseguindo fazer a locação do imóvel já há mais de seis meses, ou mais de um ano. Isso complica muito o seu investimento. Nessas condições, o seu fundo perdeu fundamento. Esse é um caso em que é preciso levar seriamente em conta a possibilidade de abandonar o fundo.

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Características das localizações de sucesso do mercado imobiliário

Como em todo empreendimento imobiliário, a localização de uma comunidade planejada é fundamental para o seu sucesso.

Conversando com José Rocha, ele mencionou uma velha brincadeira que existe no ramo imobiliário. Quando perguntam quais as três principais qualidades do imóvel, ele costuma responder: “Localização, localização e localização”.

Neste ramo, existe um pensamento bem claro sobre isso, que diz que “nem toda área serve para tudo, nem tudo serve para aquela área”. Em resumo, é muito importante escolher a área correta para se planejar uma comunidade.

Outro fator muito importante a ser considerado é que as características de uma localização não são estáticas, elas são dinâmicas. A localização vai mudando com o tempo, principalmente se a gente pensar nas cidades já constituídas. Portanto, é preciso pensar no longo prazo e como isso vai influenciar o retorno do investimento. Fator que é especialmente verdadeiro no caso de comunidades planejadas.

É possível criar comunidades planejadas em locais já consolidados do ambiente urbano, ou seja, neste caso estaremos fazendo um retrofit[1] urbano — muitas vezes o bairro já existe naquela região, mas está degradado e, por meio de um retrofit urbano, é possível criar novas funcionalidades, através do conceito de comunidade planejada. Porém, é algo bem mais difícil de fazer e o custo costuma ser consideravelmente maior.

Por essa razão, estamos sempre muito mais próximos do modelo em que a gente constrói o bairro a partir do zero. Nesse caso, temos inclusive mais liberdade de escolher a localização do empreendimento.

Para fazer uma comunidade planejada ou uma centralidade urbana, não necessariamente a gente precisa de milhões de metros quadrados, porque pode acontecer de já haver um entorno de periferia, de certa forma consolidada na forma de vários loteamentos. Porém, essa população ainda não tem onde fazer uma compra de conveniência, não possui serviços disponíveis, como por exemplo consultórios médicos, dentários e outros. Portanto, a comunidade planejada que será criada servirá também de referência para aqueles loteamentos se ancorarem.

Então, quando a gente olha uma propriedade, qual é a característica que favorece que ela seja transformada em uma comunidade planejada? Precisamos olhar basicamente para estas duas coisas:

  • Ela pode ser encarada como centro de vários loteamentos que já existem na região?
  • Ela está em uma posição de passagem?

Essa característica de “ser de passagem” é muito importante, porque significa que muitas pessoas passarão pela comunidade em direção aos seus destinos finais. E isso favorece o desenvolvimento da comunidade planejada, ao longo do tempo. Porque dificilmente você vai conseguir desenvolver uma centralidade urbana, de uso misto, com diversos usos, se ela estiver no final de toda uma região, isto é, se ela for uma “localização-destino”, como costumamos chamar.

Se a região está na passagem para outros bairros, ela tem muito mais apelo, mais pessoas vão poder desfrutar dessa facilidade de estar no caminho e parar para comprar alguma coisa de conveniência ou se servir disso para ter o seu escritório, ter uma escola à disposição e tantas outras coisas mais.

Enfim, a localização é importantíssima principalmente nesses aspectos, para podermos fazer vingar uma centralidade urbana. Além do quê, é preciso ter um pouco de facilidade de acesso e também em termos da distância em relação a quem vamos atrair para aquela centralidade.

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Como ter sucesso em vendas no mercado imobiliário

Dizem que querer é poder. E para você que quer se transformar em um player de sucesso no mercado imobiliário, listarei a seguir 12 sugestões de sucesso em vendas que fazem da equipe uma das principais referências de sucesso no mercado.

1) Ofereça seus produtos e serviços para seus contatos pessoais (amigos, familiares, colegas e ex-colegas de trabalho, etc.);

2) Use bem todas as redes sociais, por exemplo: O Facebook, Instagram, YouTube, Linkedin, Telegram, TikTok e os grupos no WhatsApp (usar com inteligência, unicamente para prospectar e relacionar com clientes e para propagação do empreendimento);

3) Visite ou ligue para o máximo de pessoas por dia, certifique qual a sia média;

4) Potencialize suas visitas, visite por exemplo comércios ou indústrias. Preferencialmente empresas com mais de 15 funcionários com potencial de compra do seu produto;

5) Faça parcerias para gerar indicadores (manicure, cabeleireiro, frentistas de posto, vendedores de vendas diretas, motoristas de aplicativos, taxistas… todos os profissionais que trabalham atendendo a outras pessoas).

6) Ofereça alguma remuneração ou benefício pela indicação de clientes. Pessoas motivadas se esforçam mais para indicar;

7) Foque nas maiores possibilidades de compra: pessoas das classes A, B, C+, profissionais liberais como dentistas, médicos, advogados, arquitetos, engenheiros, psicólogos, terapeutas, fisioterapeutas, militares, funcionários públicos, executivos de empresas, empresários, políticos, entre outros, ou seja, pessoas que tenha poder de compra;

8) Utilize e-mail marketing, SMS marketing, WhatsApp e outras ferramentas para propagar seu produto ou serviço, seu empreendimento nos seus grupos de contatos. Se a sua meta é vender 30 unidades em 30 dias, tenha como objetivo atender no mínimo 120 pessoas por mês, ou seja, em média atenda 4 pessoas por dia. Se dessas 4 uma aceitar a proposta, sua meta será alcançada. Se sua média de rejeição for maior que isso, então atenda mais pessoas durante o dia;

9) Trabalhe com amor e paixão, que são itens fundamentais para seu sucesso;

10) Sucesso é questão de decisão; se você decidir que vai ser bem-sucedido neste negócio, trabalhe arduamente até atingir a sua meta;

11) Networking: criar uma rede de relacionamentos é fundamental para o seu sucesso. Relacione-se com todos ao seu redor, a todo momento: o balconista durante o café, pessoas das mesas ao lado na hora do almoço… E siga assim em todas as oportunidades durante o dia;

12) Facilite a sua vida: concentre-se em grupos de pessoas; frequente ou vá a lugares com grande movimento, como centros comerciais, clubes, associações, sindicatos, cooperativas, grupos religiosos, academias, restaurantes, entre outros.

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Edgar Ueda,  fundador da Neximob, empresa de inteligência imobiliária, palestrante e escritor best-seller dos livros, Kintsugi – O poder de dar a volta por cima, Desvendando a caixa-preta do sucesso e O poder do método, Idealizador do Inside Imob, um dos maiores eventos de Inteligência Imobiliária da América Latina, sócio fundador do Instituto Êxito, idealizador do Podcast Inside Imob Cast.

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Por que escolher os Estados Unidos para investir no mercado imobiliário?

Investir no mercado imobiliário dos Estados Unidos é algo motivado basicamente pela segurança — as pessoas se sentem seguras com esse tipo de investimento.

Os mercados nos Estados Unidos têm, podemos assim dizer, uma resiliência muito grande, que faz com que se recuperem muito rapidamente após as grandes crises. Historicamente, é visível como esse país tem a capacidade de voltar ao seu estado original depois dos episódios que abalam sua economia.

Outro ponto a favor dos investimentos no país é a grande estabilidade do dólar. Não existe nenhuma outra moeda, em qualquer outro país, com tanta capacidade de manutenção de seu valor e de seu patrimônio.

Segurança é a palavra-chave, é a razão de tanta gente buscar investir no mercado imobiliário norte-americano.

O norte-americano diz frequentemente a seguinte frase: “Ganha-se em papel, mas se guarda em tijolo”. Ou seja, a pessoa ganha dinheiro na bolsa, ganha na criptomoeda, ganha em qualquer outro investimento, mas ela procura guardar em tijolo, isto é, em bens no setor imobiliário.

Acrescente, também, o fato de que no mercado imobiliário norte-americano os preços vêm caindo já há algum tempo e recentemente temos visto as melhores oportunidades para investir.

Somando-se a isso, os bancos vêm emprestando dinheiro para compra de imóveis com juros historicamente muito baixos. Para quem vai pegar financiamento, é uma boa oportunidade.

Para quem vai investir seu dinheiro, o mercado imobiliário norte-americano tem se mostrado uma excelente opção.

Modalidades para investir na área imobiliária

É muito comum as pessoas me perguntarem quais seriam os melhores negócios imobiliários nos Estados Unidos. Mas sempre digo que não existe muito essa história de melhor negócio. O que existe é o melhor negócio do momento. Cada momento do mercado oferece uma oportunidade diferente. Por isso é preciso se preparar bem, estudar muito, praticar, se preparar para quando a oportunidade aparecer você estar pronto para aproveitá-la.

No mercado imobiliário norte-americano é como aqui no Brasil e em qualquer parte do mundo: se você quer ter sucesso, é necessário entender as regras do jogo.

Uma coisa que sempre digo é que quando você for decidir sobre investir em imóveis nos Estados Unidos é essencial estar aberto a pensamentos novos e abrir mão de certos preconceitos que possa ter, porque você vai encontrar diversas coisas que são diferentes do que temos no Brasil.

No mercado norte-americano, o imóvel comercial se torna muito menos atrativo do que o residencial. É por isso que, quando se fala em mercado imobiliário americano, é muito mais comum ouvir falar em mercado residencial.

O mercado imobiliário comercial nos Estados Unidos

Embora o enfoque dos corretores seja preferencialmente no imóvel residencial, existe nos Estados Unidos uma modalidade do mercado comercial bastante interessante como modalidade de investimento.

Nessa modalidade, o inquilino se responsabiliza por todas as despesas do imóvel e deposita o lucro líquido na conta do cliente. O grande diferencial desse tipo de investimento é que o proprietário não se preocupa tanto com o imóvel, pois apenas se preocupa com o inquilino e o com tempo de contrato. Quando o inquilino está dando garantias corporativas, então a segurança do investimento é ainda maior.

É bastante interessante, porque quando a pessoa assina um contrato com um inquilino desse tipo, como, por exemplo, o McDonald’s, tudo o que o proprietário quer é que o aluguel seja garantido pela corporação e não só pelo franqueado. E isso gera uma segurança enorme no investimento como proprietário do imóvel.

Na hora em que o corretor está negociando um imóvel comercial, normalmente os imóveis já têm inquilinos com contratos em andamento. Então um dos trabalhos do corretor é verificar quem é o inquilino, se ele está dando garantia corporativa, que tipo de contrato foi assinado, quando se firmou aquele contrato, até quando ele é válido. Outro ponto a ser verificado é se o inquilino está assumindo todas as responsabilidades pelo imóvel e, finalmente, é preciso verificar a rentabilidade que o imóvel está provendo.

Esse tipo de investimento, para o proprietário, tem muitos benefícios e garantias, a segurança é bem maior, mas o lucro, o rendimento, é menor, em relação a outras modalidades de negócios e de investimentos.

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